Ринок розробки сайтів вмирає що робити і куди йти cms magazine

Насправді, ринок змінюється. Думаю, ці зміни відчувають всі гравці, в тому числі і ми в Simtech Development. А наша робота на міжнародному ринку підтверджує, що процес це глобальний і охоплює не тільки Україну, але і більшість західних країн.

У своїй статті Михайло лише легкими штрихами накидав проблему, залишивши простір для уяви і роздумів. Мені ж захотілося дізнатися докладніше, які передумови бачить Михайло, чому вони відбуваються, куди рухається ринок, які процеси йдуть, на його думку, за пределаміУкаіни і найголовніше - що ж робити веб-студіям і digital-агентств, як підлаштуватися під зміни і в який бік розвиватися. Ось про це і буде сьогоднішнє інтерв'ю. Приємного і корисного читання!

• Михайло Токовінін,
  amoCRM (Керівник проекту)

Михайло, ви стверджуєте, що ринок розробки сайтів вмирає, кількість замовлень і клієнтів з кожним роком скорочується і скоро наша галузь перетвориться в украй конкурентне середовище. Які ви бачите передумови і чому інші цього не помічають?

Але є один маркер, який відображає, зростає ринок або падає. На падаючому ринку ви повинні намагатися, оптимізувати процеси, робити роботу краще, ніж інші, - в загальному, бути молодцем. А зростаючий ринок простить вам будь-які помилки, треба лише встигати відвантажувати. Ви можете косячіть, робити все тяп-ляп - ви все одно будете заробляти. Якщо там, де ви працюєте, раптом стало важливо, що у вас за процеси, наскільки ви скрупульозно і акуратно підходите до них, то, швидше за все, ваш ринок вже падає.

Так що ж об'єктивно відбувається на нашому ринку?

Для чого потрібні комерційні сайти? Глобально я бачу тільки два завдання: залучити нових клієнтів і здійснити продажу або обслужити наявних клієнтів, надати сервісну послугу.

Продавати в Інтернеті стало дорого і складно. Це середовище дуже конкурентна. В Інтернеті ви боріться за споживача не тільки зі своїми конкурентами, а й з усім бізнесом на землі. Фокус уваги обмежений і, якщо в цю секунду умовний покупець квітів хоче купити ще й будинок в іпотеку, то за його увагу одночасно борються і квіткова крамниця, і банк. Банк явно виграє в цій битві.

Дуже багато бізнесів вже інтуїтивно відчули це і перестали бездумно робити сайти. Кількість сайтів незмінно скорочується. Звичайно, є частина ринку, де роблять сайти для галочки, щоб на візитці написати. Але це завдання відмінно вирішують безкоштовні конструктори. Ще залишаються великі проекти і великі інтернет-магазини. Це зрозуміло.

Але ринок сайтів - це не ті двісті замовників, які роблять щось дуже дороге, як здається моїм колегам. Навіть не тисяча чи десять тисяч. Ринок - це п'ятдесят тисяч сайтів в рік. Коли ці п'ятдесят тисяч стають тридцятьма п'ятьма тисячами, зміна здається ледве помітним. Багато хто скаже - нічого страшного. А потім тридцять і п'ять тисяч перетворяться в десять тисяч, десять - в п'ять, а п'ять в тисячу. Ось тоді ринок стиснеться і стане дуже конкурентним.

Тут з'являться нішеві гравці. Може бути галузева специфіка. Але точно, вся дрібниця буде вимита з ринку сервісами, тому що студії, які клепають сайти за 100 тисяч, стануть в порівнянні з сервісами абсолютно неконкурентоспроможними.

З малим бізнесом, який перейде на конструктори для економії ресурсів, ясно. Ну а куди подінуться середні і великі проекти?

Швидше за все, сама жирна частина, а це найдорожчі, великі і складні проекти, теж піде. Точніше перетече в in-house.

Замовник стає професійніше. Більш того, для багатьох залучення клієнта і робота з ним в Інтернеті перетворюються на ключовий бізнес-процес. Грубо кажучи, на одній чаші ваг банк а-ля «Тінькофф», у якого власний потужний відділ веб-розробки, де на зарплатах не економлять, а на іншій - умовний банк «Сибірський кредит», у якого зовнішній підрядник на зарплати. І тоді виникає питання, чи не скільки коштують послуги розробників, а яка зв'язка конкурентніші і ефективніше.

Можу з власного досвіду сказати, а я запускав кілька стартапів за різними схемами, ніхто не зможе конкурувати в якості зі штатними фахівцями. І всі відомі кейси на ринку це доводять. Власна команда дорожче, але послугу вона виконує якісніше.

Якщо якість стане дуже критично для конкуренції на ринку клієнта, то для підрядників очікується безрадісне майбутнє. Саме тому, я не розумію, яке майбутнє у цього ринку на дистанції 5 - 7 років. Швидше за все, його немає.

Що залишиться? Середняк. Проекти в діапазоні від 200 000 до 1 000 000 рублів. Як не дивно, вже зараз це дуже незначна частина ринку. У нас є дуже сильний перекіс проектів в дешевому сегменті і багато пропозицій в дорогому. А середина завжди була не дуже густонаселеній. І вона, найімовірніше, продовжить жити.

А як же інтернет-магазини? Хто буде їх робити?

У інтернет-магазинів досить сумне майбутнє. Є така історія, як агрегатори, які сильно змінюють картину ринку. Дрібниці не буде, будуть працювати кілька домінуючих великих монстрів. І ледве жива середина для екзотичних потреб. Ця історія, відсутність довгого хвоста, глобальна, і вона закономірна для будь-якого онлайн-бізнесу.

В офлайні є два - три гіганти і далі мільйони маленьких магазинів, у яких є перевага у вигляді географічного розташування. В онлайні все знаходяться на відстані одного кліка. Тому ступінь консолідації будь-якого онлайн-бізнесу повинна бути незрівнянно вище, ніж в традиційних областях.

Напевно, вже придумали якийсь термін, як назвати те, що відбувається зараз в економіці - щось на зразок постопостіндустріальной економіки, коли володіння клієнтом є основною цінністю.

Але ж iTunes сам по собі впізнаваність групі не забезпечить. Потрібно просування всередині цих сервісів.

Все простіше. Якщо ви пишете хорошу музику, то люди расшарівать її, діляться один з одним, і ви стаєте популярні. Тепер не треба нікого розкручувати, продюсувати, гроші все одно запрацює iTunes.

Тоді переходимо до важливого питання, що ж робити ринку веб-розробки. Як уникнути сумної долі, зберегти команду і прибуток?

Треба розуміти, що всі поточні веб-студії володіють унікальним і фантастичним ресурсом. У них в руках група розробників, яких вони поки годують. Попит на розробників буде тільки рости, сайтобудівна технології нікуди не пропадуть. Веб-розробці, як технології, нічого не загрожує. Але дуже скоро веб-студії не зможуть платити своїм розробникам зарплату, і цей ресурс вони втратять. Одного разу прийде умовний банк і викупить цих розробників за такі гроші, якими жодна веб-студія не зможе їх утримати. Уже зараз всіх найсильніших веб-розробників вимивають з ринку. Веб-студії все частіше повинні займатися навчанням, розвитком персоналу.

Сьогодні є унікальна можливість, маючи в своєму розпорядженні цими ресурсами, розвернутися і зробити свій проект, стартап.

В якій області потрібно запускати стартап? Створювати агрегатори? У нас в компанії за останній час зросла кількість замовлень на великі маркетплейси. Це і є та сама тенденція?

Так, маркетплейси, як і агрегатори, це спроба залізти в нішу і розподіляти клієнтський трафік. Але не обов'язково робити агрегатори. В теорії агрегатори звучать круто, але на практиці - це, м'яко кажучи, нетривіальна штука. Перемогти на ринку агрегаторів, стати там визнаним лідером - надзавдання, під силу не всім.

Коли ви вибираєте ідею для стартапу, важливо виявитися не дуже пізно і, що набагато страшніше, не надто рано. Значить потрібно вибирати такі теми, де вже були перші багатообіцяючі проекти, але вони провалилися. А ви знаєте, чому це сталося, як усунути недоліки і подолати так звану прірву. Це класика Джеффрі Мура.

Є мільйони проектів, які зараз знаходяться в прірви. Від очевидних, типу 3D принтерів, до менш передбачуваних, як управління проектами. Всі системи управління проектами знаходяться в прірви. Вже багато-багато років її ніхто не може переповзти. А потенціал настільки величезний, що коли з'являється якась більш-менш проривна ідея, як Slack, вона просто вибухає атомною бомбою. Щоб за рік досягти капіталізації в 3 мільярди доларів, треба розуміти, що це не тільки Slack молодці, це готовність ринку.

Вибухове зростання демонструє не потенціал команди, а потенціал попиту і ринку. Значить, в цій галузі криється нафтоносних родовище, звідки з усіх щілин лізе. Управління проектами, безперечно, така тема. Я сам розробляв проект в цій сфері, програмне забезпечення для управління проектами. Але я програв і рано пішов звідти.

Ще однією перспективною сферою є освіта. Україна це вже зрозуміла. Всі класичні ринки, як нерухомість (агрегатори нерухомості, каталоги), теж знаходяться в прірви.

Загалом, ідей - вагон. Повторюся: потрібно взяти таку ідею, яка вже не здається оригінальною і де хтось цим вже займається. Просто дайте відповідь на питання: якщо цим вже багато хто займається, яка частка проникнення всіх, разом узятих.

Багатьом здається, що ринок CRM вже сформувався. Адже є стільки CRM-систем. Я і сам так думав чотири роки тому, коли ми запускали своєї проект amoCRM. Я був впевнений, що ринок давно поділений. А який відсоток бізнесу в світі взагалі використовує CRM? Дай Бог, якщо один. Це типовий приклад прірви. Придумаєте, як перевалити з одного відсотка в двадцять - заробите мільярди доларів.

Тому я вважаю, що зараз, коли є команда з двох - трьох розробників (а більше і не треба, так як це вже шкідливо для стартапу), компетенції в дизайні, юзабіліті і, що ще цінніше, мобільного розробці, то найгірша ідея, яку можна було б собі придумати, робити щось на замовлення.

Михайло, останнім часом ви живете в США. Ваш бізнес працює в США. У нас теж більше 30% клієнтів з Північної Америки. І, як мені здається, на американському ринку вже давно розвивається та історія, про яку ви розповідаєте. Малий бізнес користується конструкторами, трохи допрацьовує їх під свої потреби, для великого бізнесу є дуже дорогі ентерпрайсовскіе пропозиції, середняка майже немає. Яким ви бачите американський ринок і в чому його відмінності від українського?

Насправді український ринок веб-розробки не так сильно відстає від американського. Більш того, він унікальний тим, що знаходиться на передовій. Візьмемо історію з таксистами. Uber є в США і Європі. А вУкаіни, крім Uber, ще два агрегатора, які з ним конкурують - Gett і Яндекс.Таксі. При цьому є багато країн, як Австралія, Африка, Латинська Америка, де все поки дуже відстале. Все, що відбувається в Штатах, відбувається і у нас. Коли розмовляєш з місцевими веб-студіями, розмови ті ж: щось важко стало, конкуренція.

Америка, будучи спадкоємцем великих традицій в бізнесі, розгортається повільніше, ніж український ринок. Набагато повільніше. Можу сказати, що історія з таксі в Москві буде покруче, ніж в Сан-Франциско. На порожнечі легше будувати.

А як йдуть справи в електронній комерції?

Тут є відмінності, так як у нас ще немає таких гравців, як eBay або Amazon. Такі агрегатори складають жорстоку конкуренцію решті ринку. Яндекс.Маркет намагається зобразити щось подібне.

Але в цілому українські магазини по багатьом параметрам обганяють американські. Наприклад, кур'єрська доставка з Cash on delivery - абсолютно фантастична річ за американськими мірками. Або примірка при доставці у WildBerries.

Зате в США продовжують використовувати такі інструменти, які у нас вже не живуть. Наприклад, купони в поштовій скриньці. Щотижня мій ящик завалюють купонами. При цьому паперові купони користуються величезним попитом. Я не можу уявити собі жодного Украінаніна, у якого в кишені паперові купони на м'ясо в сусідню «Пятерочка».

Ми абсолютно унікальна країна, яка почала коштувати інтернет-бізнес з нуля і зайшла так далеко. Ми не наздоганяємо, як прийнято вважати. Ми знаходимося на іншій гілці розвитку.

Але ж є такі безперечні речі, як сервіс в інтернет-магазинах, гдеУкаіни далеко до Заходу.

Ну звичайно! Гіршого сервісу, ніж у США, я не бачив ніде. Сервіс в Америці огидний. Але там розвинена законодавча система. У Каліфорнії, скажімо, є повернення всього протягом тридцяти днів. Одне тільки ця обставина перетворює сервіс в прийнятний. Тому що, по-перше, ви завжди можете загрожувати поверненням, і, по-друге, можете дійсно повернути.

Що американці добре вміють робити, так це продавати, презентувати, будувати продажу. Ось з цим не посперечаєшся. Ми проводимо дуже багато досліджень про те, як продають вУкаіни і в США. Звичайно, у нас тут прірву. ВУкаіни не тільки не продають, вУкаіни чекають, коли куплять.

Це відбувається через те, що в США дуже висока конкуренція?

Так звичайно. Висока конкуренція, яка триває століттями. Дуже висока частка малого бізнесу підстьобує весь бізнес в цілому. З малим бізнесом важче конкурувати. Коли у вас два - три клієнта, ви дуже намагаєтеся їм продати. Це теж частина традицій.

Значить ми все-таки рухаємося до того, коли і у нас конкуренція стане нестерпним і ми навчимося продавати?

Для того, щоб була висока конкуренція, потрібно або багато пропозицій, або мало попиту. Ми чекали, коли ж вУкаіни стане багато пропозицій. А зараз ринок входить в ту фазу, де стає мало попиту. Конкуренція, звичайно, загостриться, але мені б хотілося, щоб вона росла з іншої причини. Не факт, що відсутність попиту надасть достатню мотивуюча дія на розвиток.

Михайло, дякую вам за цікаву бесіду!